주머니 사정이 좋지 않은 현재, 낮은 가격으로 많이 판매하는 박리다매 아이템이 급증하고 있다. 가격파괴, 초저가, 세일이라는 문구를 내세운 매장은 이제 우리에게 친숙할 정도다. 이런 저가시장 전략은 경기가 불황일수록 붐을 이룬다. 중산층의 얇은 주머니 사정을 공략하는 저가 전략은 IMF 이후 모든 분야로 확대되면서 2000년 이후에는 마케팅 전략으로 자리매김을 해 왔다.
지난해부터 코로나19 영향으로 비대면 소비가 트렌드로 자리 잡으면서 배달을 겨냥한 가격파괴형 아이템이 급증하고 있다. 가격파괴형 아이템은 고객 입장에서는 싸서 좋고, 창업자 측면에서는 수익성이 다소 미온적이기는 하지만, 박리다매 방식을 영업전략으로 채용해 안정적인 매출을 유지할 수 있다는 장점이 있다. 그러나 소비자의 기호가 다양해지고, 매스티지 열풍 등 가치만족에 대한 기대치가 높아지면서 무조건적인 저가판매 전략을 고집한 아이템들은 성공하기 어렵다.
가격파괴형 창업도 생산성, 소비성, 수익성 등이 동시에 이루어져야만 창업시장에서 살아남을 수 있다. 저가격 전략을 유지하면서 고객의 입맛과 만족도를 충족시킬 수 있는 고품질을 유지하는 것이 중요하다. 경기불황과 맞물려 소비자들은 지출을 최소화하려고 하는 반면 가치와 만족은 충족되기를 원하기 때문이다. 창업은 그동안 경기지수와 함께 성장했다. 경기지수가 매출과 수익성에 정비례하는 경기현상을 나타냈기 때문이다. 하지만 작년부터 예외의 창업지수가 나타나고 있다. 경기지수는 최악이지만 신규 창업자의 창업지수는 경기 하락률보다 높게 나타났다. 결국 일자리 공급의 감소가 생계형 창업자들을 양산했고 경기 하락으로 신규 창업자들의 기대 수익성 대비 현실 수익성의 감소로 다시 휴·폐업을 할 수밖에 없는 현상이 반복되고 있다. 결국 위험부담을 느낀 창업자들이 소자본창업, 1인창업, 저가형창업 등에 관심을 보이는 이유다.
저가격·고품질 유지정책
실현 가능 파악
그런데 주의 깊게 따져야 할 점은 가격파괴의 기본 속성은 박리다매로 이익은 주관적으로 줄일 수 있으나 판매는 고객의 몫이라는 점이다. 현실적 매출과의 상관관계를 따져봐야 한다. 작금의 경기 상황에서 가격을 낮추는 것은 주관적 범위이니까 가능하다. 하지만 많이 팔리는 것은 추측적 예상이라 매출 상승을 기대하기엔 부적절하다. 그러한 현실이 한계성이다. 이로 인해 가격파괴형 창업도 생산성, 소비성, 수익성 등이 동시에 이루어져야만 살아남을 수 있다. 아울러 창업자는 저가격 정책과 고객의 입맛 및 만족도를 고려한 고품질 유지정책을 실현할 수 있는가를 따져봐야 한다. 더불어 수익성을 창출할 수 있는 경영시스템이 보완돼 있는가도 사업 성패를 좌우할 수 있는 기본적 핵심 요소다. 그 첫 번째가 생산성 증대다. 인건비와 쓸데없이 지출되는 비용을 절감하라는 이야기다.
생산성 증대가 제품의 질을 낮추면서 마진율을 높이는 것을 말하는 것은 결코 아니다. 생산성 증대의 의미는 매출액 대비 인건비율 최소화를 말한다. 다른 의미로는 저장관리, 원가관리 등 코스트 관리를 통한 이익을 실현하는 경영구조를 확립해야 한다는 말이다. 특히 저가형이라는 것을 사업의 핵심 포인트라는 점을 감안한다면 손익분기점을 생각해야 한다. 이를 고려한 인적 구성의 점검은 사업의 성공 요소를 결정하는 가장 큰 구성 요건이다. 세탁 프랜차이즈 ‘월드크리닝’은 인건비 절감과 박리다매를 위한 1인 운영의 세탁편의점+코인워시24와 무인 셀프빨래방 코인워시24를 선보이고 있다. 24시간 운영이 가능한 데다 별도의 직원을 둘 필요가 없다는게 장점이다. 소비자 입장에서는 저렴한 가격으로 고품질의 서비스를 제공 받는다.
소비자 욕구 파악 능력
나만의 영업전략 중요
두 번째는 차별화해야 살아남을 수 있다. 마케팅에서 아이디어까지 부지런함은 기본이다. 여기에 마케팅과 아이디어를 통한 이익 창출에 고심해야 한다. 이윤을 위해 고객이 원하는 것이 무엇인가를 예측하고 만족시키는 데 필요한 관리 절차라고 생각하면 된다. 소비자들의 욕구와 니즈는 겉으로 드러나지 않으면서도 빠르게 변화한다. 따라서 소비자가 필요로 하는 욕구를 파악할 수 있는 능력을 키워야 한다. 고객의 욕구는 오늘 다르고 또 내일 다르다. 이렇게 시시각각 달라지는 고객에게 다가가면서 이윤의 극대화를 이루려면 나만이 가지고 있는 영업 전략이 있어야만 한다. 신선함을 유지하는 것도 중요하다.
세 번째는 메뉴 선정과 가격이다. 소비자 행동에 근거해 신중하게 결정해야 한다. 메뉴 결정 시에 주의 깊게 살펴볼 사항으로는 시장 환경에 따른 고객 동향과 경쟁 동향이다. 고객에게 판매가 원활하게 이루어질 수 있는 메뉴인가를 파악하고 창업자 자신이 소화할 만한 내용인지를 분석해 이를 토대로 향후 나아갈 방향성을 고민해야 한다. 젤라또 아이스크림 ‘카페띠아모’를 운영 중인 ㈜베모스는 24시간 무인카페, 24시간 무인베이커리전문점 등 비대면 고객 트렌드를 반영한 모델을 잇따라 내놓고 있다. 시장환경에 따른 고객과 경쟁 동향에 따른 아이템들이다. 차별화된 기술력으로 운영의 편리성을 높인 점이 장점이다.
저가 전략을 실시하고 있는 외식업종의 경우에는 공급부족으로 인한 원가 상승으로 수익성을 창출하지 못하는 경우도 있다. 원가를 절감할 수 있는 유통구조나 경영시스템을 갖추지 못할 경우에는 지속적인 저가 전략 유지가 어렵다. 일부 아이템 중에는 팔아도 안 남는 상황이 발생하기도 한다. 이에 반해 반찬전문점 ‘진이찬방’은 강원도를 비롯해 여수, 당진 등 전국 각 지역의 특산물을 해당 지역 농가와 직거래해 품질과 가격 면에서 차별화했다. 최근에는 급증하는 가맹점 수와 생산량 증대에 맞춘 원활한 운영을 위해 가맹본부도 신사옥으로 확장 이전했다. 물류와 생산설비 등을 확충한 신사옥이다. 진이찬방은 당일 요리되는 국, 찌개류를 포함한 즉석반찬 등 200여 가지가 넘는 메뉴로 고객 선택의 폭도 넓히고 있다.
현재 가격파괴와 박리다매 아이템은 서비스업, 유통업, 외식업 등 업종 전반에 퍼져 있는 상황이다. 가성비를 따지는 소비자들이 늘어나면서 가치와 만족을 동시에 누리려는 구매심리 때문일 것이다. 따라서 수익성 확보를 위한 원가절감의 노력과 고객 만족을 위한 고품질 유지의 노력이 있어야 생존할 수 있다. 고객을 만족시키는 경쟁력 있는 업체만이 살아남는다는 거다. 따라서 창업자 각 개인의 노력이 우선돼야 한다. 눈으로 보기에는 장사가 잘된다고 해서 그냥 두면 겉으로는 남고 속으로는 밑지는 장사가 될 수 있다. 다시 한 번 철저하게 수익성을 따져봐야 함을 명심해야 한다.
이상헌 창업경영연구소 소장 ilyo@ilyoseoul.co.kr
