화제의 인물
-삼성생명 단체사업부문(GFC) 김용호 판매왕

지난해 월 140건, 연간 1천 675건의 신계약을 체결하는 동시에 한해 1억500만원의 수입보험료와 유지율 97.2%를 기록해 단체부문 챔피언에 오른 삼성생명 판매왕. 외교관처럼 비행기를 타고 다니면서 전국 각지를 누비고 다니기도 하고 자가용으로 한 달에 1만km를 타고 다녀 2년이면 차 한 대씩을 바꾼다는 남자. 달변가에 자신감 넘치는 김용호 설계사를 만나 즐거운 저녁같이 유쾌한 최고의 고객설계전략을 들어보았다.

“오늘은 강릉에 다녀왔어요. 내일은 전라도에 갔다가 제주로 가서 모레까지 있을 예정입니다. 우리나라에서 안 다녀온 곳이 없어요. 고객이 있다면 어디든 달려갑니다. 전국각지를 누벼야하기 때문에 비행기를 자주 이용합니다.”

주중에는 서울보다는 지방에 더 많이 체류하고 주말에만 교회에 가기 위해서라도 어떻게든 서울에 올라온다고 한다.

“저는 기업 단체부문이라 개인이 고객이 아니라 기업체와 단체의 임원들이나 사장님들을 만납니다. 하지만 술 영업은 하지 않습니다. 철저한 프로이고 싶어서 바른 생활을 하는 편입니다. 술, 담배를 멀리하죠.”


주중은 지방, 주말은 서울서 보내는 프로

그는 철저하고 깍듯한 계획에 의해서 고객뿐만 아니라 자신의 삶을 설계하고 있었다.

“처음에 입사해서 선배들이 시키는 대로만 했습니다. 그런데 일이 잘되지 않았어요. 집에서 밤새도록 연구하고 새로운 대상이나 업체를 찾기 위해 골몰했습니다. 아직도 창의적인 업체와 대상을 찾기 위해 많은 노력을 하고 있습니다.”

전직 영어학원 강사였던 그는 다니던 학원이 문을 닫자 사람 만나는 것을 좋아해 설계사의 길을 선택했다고 한다.

“설계사 일을 시작한지 8년 만에 판매왕에 올랐습니다. 매년 시상식 때마다 나도 저기에 올라가서 저렇게 사람들에게 박수와 축하를 받고 싶었습니다. 작년에 결국 이뤄낸 거죠. 그때 얼마나 감격스러웠는지 모릅니다.”

1000개의 기업을 관리한다는 그는 때로는 수년이고 고객이 될 때까지 꾸준히 관리한다고 한다.

“말도 마세요. 흔히 보험영업이라고 하면 직업으로는 바닥으로 생각하시는 분들이 아직도 많습니다. 설계사를 처음 시작하는 사람이면 그만둔다고 하겠지만 저는 의연하게 생각합니다. 보험은 저를 위해서 드는 것이 아니라 고객 자신을 위해 드는 것이니까요. 3년 동안 관리해서 가입시킨 고객도 있습니다.”

그는 고객 중 VIP는 100명, 특급고객(VVIP)는 20명이라고 한다. 그들에게 형이나 동생처럼 친근한 관계를 만드는 것이 중요하다고 한다. 이들을 협력자라고 표현했다.

“보험은 협력자의 소개가 80%이상입니다. 그 분들이 자신이 알고 있는 사람들을 소개시켜주면 나머지는 제가 철두철미 준비해서 찾아갑니다. 그 업체가 무엇을 하는 곳인지. 하다못해 그 업종에서 자주 쓰는 은어나 단어들도 알아보고 갑니다. 무엇보다도 아내와 함께 서로 대비를 합니다. 아내가 고객이 되어서 질문을 하고 제가 대답을 하는 식입니다.”

아직도 그는 거울을 보고 대화를 하는 방법, 표정, 하다못해 동선까지 일일이 체크한다는 것이다. 연습이 완벽을 낳는다는 것을 강조했다.

“고객과 만나서 약간의 가능성이 있다면 그 순간을 놓치지 않으려고 노력합니다. ‘생각해보고 다음에’라는 말이 나오면 실패했다고 생각하면 됩니다. 그 자리에서 송금까지 마치도록 해야만 합니다. 그렇게 되도록 준비도 철저히 하고 가죠. 상대방은 제가 우연히 혹은 소개로 만났다고 생각하지만 저는 그 사람과의 짧은 만남을 위해서 몇 달 혹은 며칠을 꼬박 준비하는 거죠.”


VIP 고객과 긴밀 협조, ‘주님의 힘’ 감사

상대의 조직문화와 언어를 연구하고 저 사람은 단순한 보험 판매하는 사람이 아니라 우리 편이고 우리 형이고 동생이라는 생각을 만들게 해야 한다는 것.

“성공하고 싶다면 세 가지 법칙을 지켜야합니다. 첫째는 성실해야 합니다. 정시에 일어나 정시에 퇴근하고 항상 현장에 있어야합니다. 그러면 한 달에 500만원을 벌게 됩니다. 둘째는 정직해야합니다. 손님께 상품을 설명할 때 과장되지 않고 있는 그대로를 말해야 합니다. 그러면 한 달에 1000만원을 벌지요. 거기에 고객과의 신뢰까지 생긴다면 한 달 수입은 무한대로 늘어납니다.”

지금도 1등을 달리고 있어 올해 판매왕도 가능성이 높다는 그에게 일 년 연봉을 물어보았다. 그는 극비사항이라며 말하지 않았다. 다만 금융업계쪽에서 선두권에 있다는 뉘앙스를 풍겼다. 또한 자신을 지금까지 이끈 것은 ‘주님의 힘’이라고 꼭 써달라고 했다. 그의 성공 법칙은 그가 자랑하는 직장인기업보장보험 상품이 아니라 프로정신으로 무장한 철저한 노력가인 김용호 기업재무설계사라는 상품이 아닐까. 그가 탄 비행기는 지금쯤 어느 곳을 향해가고 있을까.

백은영  aboutp@dailysun.co.kr