매장에 유입되는 고객의 수는 한정적이다. 이럴 때는 객단가를 올리기 위한 구상이 필요하다. 객단가는 고객 1인당 평균 매입액. 매출은 곧 ‘입점객수×구매비율×객단가’로 산출되므로, 매출을 높이려면 객단가를 높여야 한다. 객단가를 높이기 위해 단순히 상품 가격을 올리는 것은 간단하지만 고객들의 반감을 살 수 있다. 때문에 자연스럽게 객단가를 높이기 위해서는 상품 구성을 늘리고, 우수 및 신규 고객 확보가 선행되어야 한다. 이를 위해서는 체계적인 시장 조사가 필요한데 최근에는 가맹본사에서 가맹점을 지원하고 있다.

제품의 가격만 올리는 객단가 전략은 자칫 고객에게 부담을 주어 매장 유입이 줄어드는 역효과가 난다. 고객이 납득할 만한 서비스를 유지하면서 객단가를 올려야 한다. 남성헤어컷전문점 ‘블루클럽’(www.blueclub.co.kr)은 기본 헤어 컷 가격인 6000원에 더해 3000원의 비타민 헤어 마사지와 1만원의 두피 스케어링 서비스, 8000원대 PB 상품을 내놓고 객단가를 높였다. 현재 블루클럽에서 1만 3000원이면 누릴 수 있는 부가 서비스는 헤어 살롱에서 받으려면 5만원 이상의 비용이 소요된다. 500개 이상의 가맹점을 둔 프랜차이즈인 만큼 샴푸와 앰플, 마사지 기계 구입 시 대량 구매를 통해 낮은 가격에 납품 받는다. 점주 입장에서는 객단가가 올라서 좋고, 고객은 질 좋은 서비스를 저렴한 값에 제공받기에 만족도가 높다.

현재 시행하고 있는 비타민 헤어 마사지는 3000원에 제공되는 서비스. 비타민 에센스를 머리에 도포하고 손으로 두피를 마사지 한 후 비타민 버블 샴푸를 머리에 발라서 기계 마사지로 마무리한다. 두피의 혈액 순환을 돕는 한편, 스트레스를 받는 직장인들의 기분 전환에도 그만이다. 두피 스케어링 서비스는 1만원에 제공되는 부가 서비스. 탈모 방지는 물론 비듬 방지, 머리카락에 영양을 공급한다. PB상품인 샴푸(8000원), 린스(8000원), 젤, 스킨로션 등의 판매도 객단가를 높이는데 일조하고 있다. 10번의 헤어컷 서비스를 받은 고객을 대상으로 ‘헤어컷 무료 서비스’와 PB상품 중 택일할 수 있도록 해서 반응이 좋다. 제품을 무료로 써보고 재구매하는 비율은 현재 30% 수준에 이른다고.

와인을 취급하는 이탈리아 레스토랑에서도 질 좋은 와인을 고객에게 저렴한 가격에 제공해 식사와 함께 즐길 수 있도록 제공해 객단가를 높였다.

이탈리아 레스토랑 ‘보나베띠’(www.5wine.net)는 이탈리아 음식과 객단가 높은 와인을 함께 판매하고 있다.

전체 매출의 35% 이상을 차지하는 와인 판매 매출을 올리기 위해 다른 레스토랑의 와인 대비 30% 이상 저렴한 가격에 고객에게 내놓고 있다. 전국에 20여 매장이 운영되다보니 대량 구매가 가능하고 이를 특가로 매장에 공급할 수 있는 것.

매장에서는 연령별 맞춤 셀렉션을 제공해 고객의 주머니 사정을 고려했다. 30대에게는 3만원대 와인을, 40대와 50대에게는 4만원대와 5만원대 와인을 추천 메뉴로 제공해 가격적인 혜택을 주고 있다. 현재 교대에서 보나베띠를 운영하는 오주형(35) 씨는 “64개 좌석 중 하루 40개 좌석에만 손님이 들어도 월 평균 4500만원 이상의 매출을 올리고 있다”며, “음식 판매와 와인을 병행 판매해야 가능한 매출”이라고 말했다.

안락한 인테리어를 제공하는 매장 역시 객단가가 무엇보다 중요하다. 매장이 안락하면 회전율이 떨어지는 만큼 고객 1인의 매출 기여도가 무엇보다 중요하다. 일본풍 수작요리주점 ‘호 오락실’은 안락한 룸 테마의 인테리어를 제공해 이곳을 찾는 고객의 평균 체류 시간은 일반 주점에 비해 2배 이상 높은 3시간이다. 레스토랑 못지않은 음식 맛이 입소문을 타면서 저녁 식사와 술을 함께 즐기기 위해 이곳을 찾는 손님들이 많다.

‘호 오락실’은 3년간 5억원 이상을 투자해 개발해낸 수작 안주와 다양한 식사 메뉴를 갖춘 것이 특징. 민병훈 사장은 “퓨전 주점은 1차 술자리 이후 찾는 경우가 많지만, 이곳은 식사와 음주를 함께 즐길 수 있어서 1~2차 술자리가 모두 이뤄지면서 객단가가 높다”고 밝혔다. 이외에도 일본 전통 주류인 사케 30여종을 전문점 수준으로 비치해 주류에서도 높은 매출을 기록하고 있다. 고급 사케의 경우 15만원을 호가하는 경우도 흔해서 객단가를 올리는 데 효자 노릇을 톡톡히 해낸다고.

최근 백화점 트랜드는 편집숍(에디션숍)이다. 편집숍은 객단가를 높이기 위해 럭셔리 등 단일 테마에 맞는 의류에서부터 액세서리, 신발 등을 갖춘 원스톱 매장을 말한다. 고객에게 코디를 제안하면서 의류에 더해 액세서리를 판매하거나 신발을 제안하는 등 단일 품목 매장에 비해 객단가가 높다. 최근 편집숍의 주고객은 20~30대, 부모 세대인 50~60대까지 확보하고 있다.

다품목 판매의 장점을 갖춘 캐릭터멀티숍 ‘트위티’(www.tweety finejewelry.com)의 백화점 입점도 활발하다. 트위티숍은 미국 워너브라더스사의 만화 캐릭터인 ‘트위티’로 디자인된 의류, 액세서리, 잡화를 판매한다. 최근 대전에 위치한 ENVY 백화점 입점을 시작으로 국내 유수 백화점과 입점 계약을 추진하고 있다.

본사의 김성갑 부장은 “2만9000원의 액세서리 하나를 구입하러 매장에 들른 고객이 8만원대 청바지와 5만원대 가방을 함께 구입하는 경향이 많다”며, “단일품목 매장에 비해 멀티숍의 객단가는 적게는 2배에서 많게는 10배에 이른다”고 밝혔다. 고객의 입장에서는 컨셉에 맞는 제품을 한 매장에서 코디할 수 있어 편리하고, 점주의 입장에서는 객단가를 높일 수 있어 ‘누이 좋고 매부 좋은 격’이다.

외식업 역시 마찬가지로 메뉴를 확대해 객단가를 높이고 있다. 최근 16년 된 매장의 리모델링을 강도 높게 시행하고 있는 ‘한솥도시락’(www.hsd.co.kr)은 매장에 판매대를 비치하고 편의점 물품을 판매하면서 객단가를 높이고 있다. 제품 판매대에 진열된 물품은 40종 이상. 음료수를 비롯해 반찬류, 후식류, 컵라면 등이다. 본사 채윤호 차장은 “도시락 외의 품목에 대해서는 마진을 남기지 않고 점주에게 제공하므로 편의점보다 10% 정도 저렴한 값에 공급할 수 있다”고 밝혔다.

교대 후문 앞에 위치한 매장(강신정·29)은 기존 하루 평균 120만원에서 180만원까지 매출이 껑충 뛰었다. 도시락과 함께 음료수와 참치캔, 컵라면을 함께 구입하는 고객이 상당수 늘면서 매출이 향상된 것.

이벤트를 통해 객단가를 높이는 프랜차이즈 본사도 있다. 2009년 9월 이스턴시티 1층에 오픈한 18평 규모의 짬뽕전문점 ‘상하이짬뽕’(www.sanghaichampo ng.com)은 현재 월평균 5000만원의 매출을 올리고 있다.

복합쇼핑몰 웨스턴돔 인근에 위치한 이 건물은 하루 유동인구가 10만여명에 달하는 지하철 3호선 정발산역과 일산 대표 상권인 로데오거리에 근접해 있다.

이곳은 짬뽕 주문 시 짬뽕 메뉴 하나가 무료로 제공되는 ‘상하이짬뽕 원플러스원’ 쿠폰 이벤트를 일산 CGV와 제휴를 맺어 2010년 2월 1일부터 프로모션을 진행하고 있다.

하루 쿠폰 유입되는 양은 평일 10장, 금요일과 주말사이에는 25장 정도라고. 객단가는 6000원 선. 2월 한달 평균 300만원 정도 수익에 도움을 주고 있다.

인기 메뉴는 3500원의 ‘상하이짬뽕’과 ‘원플러스원쿠폰’으로 많이 주문하는 것은 5000원 선의 ‘모듬해물짬뽕’. 최근 10대 중·고등학생, 20대 남녀 커플과 30~40대 주부층까지 다양한 연령층이 매장을 방문하고 있다. 최근에는 서울 은평구와 경기도 파주·김포 등지에서 원정 쇼핑에 나선 10∼20대 고객들의 방문도 늘고 있다.

파스타전문점 ‘아이럽파스타’(www.ilovepasta.co.kr)에서 판매하고 있는 파스타 종류는 17종으로 ‘뽀모도로 스파게티’, ‘칠리 해물 스파게티’, ‘칠리치킨 스파게티’ 등 7000원 상당의 저렴한 가격으로 다양한 파스타와 스파게티를 내놓고 있다. 이곳은 매달 17종의 파스타 메뉴 중에 메뉴를 하나를 지정하여 5000원에 판매하는 이벤트를 진행하고 있다.

본사의 가격 할인 이벤트로 매출의 30% 선이 올랐다는 서울 월곡점 점주 이현진(33·여)씨는 “매장에 방문하는 남여 커플 비율이 평균 20% 정도를 차지한다. 주로 여성 고객은 파스타 메뉴를 자주 찾는데 매달 진행되는 이벤트로 5000원으로 할인된 파스타 메뉴 하나를 주문하고, 같이 온 남성고객은 5000원의 밥 종류 메뉴인 ‘리조또’를 주로 주문한다. 여기에 사이드 메뉴인 5000원의 ‘케이준 치킨샐러드’와 1000원의 음료를 추가 주문하면 2인 기준으로 1만 8000원을 지불하게 되어 저렴한 가격에 푸짐한 식사를 만끽할 수 있다”고 말했다. 현재 이곳은 월 평균 2500만원 선의 매출을 올리고 있다.

생맥주전문점 ‘치어스’(www.c heerskorea.com)는 즉석 복권 이벤트와 고급 주류를 더해 객단가를 높였다. 최근에는 신메뉴 출시 및 연말 이벤트로 3~4만원 이상 구매 고객에게 100% 당첨되는 복권을 제공하고 있다.

[이경희 한국창업전략연구소장] www.changupok.com

이경희 한국창업전략연구 소장  www.changupok.com