20대 소비파워, 20대 고객을 잡아라!
2011-07-05 기자
최근 20대 고객을 공략한 창업아이템이 유망 성공 아이템으로 각광받으면서 20대 고객의 마음을 사로잡는 것이 창업자들의 과제가 됐다. 왜 20대 고객일까? 그들은 외식, 패션분야의 트렌드에 민감하며, 소비대상을 꼼꼼하게 살피는 한편, 마음에 들었을 때에 충성도가 높다는 것이 가장 큰 특징이다.
또한 ‘블로그 세대’라는 이름처럼 그것을 퍼뜨리는 것에도 능동적이다. 20대 고객은 일단 소비에 만족하면 거기에 그치지 않고 신규 고객도 창출해 준다. 좋다고 생각한 곳은 반드시 친한 친구나, 연인과 함께 다시 찾는 것. 이처럼 파급효과가 크다는 것도 20대 고객을 주목해야 하는 이유다. 이런 20대 고객의 소비 성향을 통틀어보면 다음과 같이 정리할 수 있겠다.
1. 트렌드에 민감하다.
2. 외모에 대한 이·미용의 투자에 적극적이다.
3. 비싼 건 더욱 비싼 것, 싼 것은 더욱 싼 것을 찾는다.
4. 독창성과 개성을 중시, 특별함을 더할 수 있는 선물에 대한 선호도가 높다.
5. 일단 단골이 되면 뛰어난 구전마케팅을 펼친다.
때문에 이들을 공략하는 창업아이템이 속속 나타나고 있으며, 이들이 호응하는 창업아이템으로 예비창업자들의 관심이 집중되고 있다.
20대 여심을 공략한다
20대 여성들의 소비스타일의 가장 큰 특징은 피부, 몸매관리 등 외모에 대한 투자에 적극적이라는 것. 최근 20대 여성들의 발걸음이 ‘헬스앤드뷰티(H&B) 스토어’로 향하고 있다.
각종 뷰티 제품들의 테스팅이 자유로워 자신의 피부타입에 맞는지, 색상은 마음에 드는지 꼼꼼히 확인할 수 있고 여러 브랜드의 다양한 품목을 한 번에 둘러볼 수 있어 가격 비교가 용이하기 때문.
헬스앤드뷰티(H&B) 스토어‘C J올리브영’(www.oliveyoung.co.kr)의 주 고객층은 18~34세 여성들. 전체 고객의 90%가 18~30대 초반의 여성이며, 그중 20대의 여성 고객이 60%이상을 차지하고 있다고. 올리브영의 최대 경쟁력은 차별화된 제품 카테고리와 합리적인 마케팅 전략으로 비수기 없는 매장 운영이 가능하다는 점이다. 화장품을 비롯해 식품, 헬스, 잡화 등 1만5000가지 다양한 제품군을 구축하고 있으며 ‘버츠비’, ‘주스뷰티’, ‘츠바키’, ‘코티지’, ‘오가닉스’ 등 독자 직수입 브랜드를 통한 ‘onlyone’의 차별화된 가치를 장점으로 내세우고 있다. 상품 구성 중 화장품 비중이 50% 이상을 차지하고 있지만, 식품과 잡화, 비타민, 건강기능 식품 등 다양한 제품을 보유해 화장품 비수기인 여름 시즌에도 지속적인 매출을 기록하고 있다.
피부미용과 함께 저칼로리 메뉴를 선보이는 곳도 20대 여성들의 핫 플레이스로 떠오르고 있다.
스팀 도넛&케이크 전문점 ‘락쉬미’(www.Laksheme.com)는 ‘기름에 튀기지 않은 웰빙 스팀도넛’이란 이색메뉴로 20대 여심을 잡았다. 버터, 마가린, 설탕, 방부제가 없고, 기름에 튀기지 않고 순수하게 고온의 스팀으로 수제도넛과 케이크를 만들어 판매한다.
건강에 좋고 다이어트에도 도움이 되는 웰빙 메뉴라는 점을 부각시킨 것이 성공요인. 여기에 ‘나를 사랑하자, 나를 위한 다이어트 음식 락쉬미’라는 슬로건을 걸고 다양한 마케팅을 펼쳤다. 런칭 초기부터 제공한 마일리지와 쿠폰도 여성고객들의 재방문을 유도하는데 한몫했다. 밝고 감각적인 인테리어도 주효했다.
김은진 락쉬미 주임은 “신선한 웰빙 수제도넛과 케이크, 저칼로리 메뉴를 적극 홍보한 덕에 높은 매출을 올릴 수 있었다. 게다가 홍대 주변엔 쇼핑을 즐기면서 들고 다니기에 알맞은 먹 거리를 찾는 여성들이 많아 깔끔하면서도 포만감을 주는 케이크와 도넛이 인기를 끌고 있다”고 말했다.
프리미엄 수제 치킨 전문점 ‘베리치킨’(www.verichicken.com)은 20대 여성을 사로잡기 위해 감각적인 인더스트리얼 인테리어로 단장했다. 전면 통유리 사용과 주로 카페에서 사용하는 노출시공으로 가게 외관은 치킨집과는 거리가 멀다. 또한 이곳은 매장 분위기뿐 아니라 치킨의 맛에도 차별화를 뒀다.
20여 가지의 야채와 과일로 24시간 숙성시킨 후라이드치킨과 웰빙오븐구이 메뉴를 동시에 판매해 두 배의 매출 효과를 얻고 있다. 튀김옷이 두꺼운 일반 치킨과는 달리 닭 표면에 아주 얇은 튀김옷만 만들어 겉은 바삭하고 풍부한 육즙과 쫄깃한 것이 특징이다. 느끼함이 없고 은은한 야채의 향이 식감을 돋운다.
기발한 아이디어로 승부한다
최근 호프집에서 손님들에게 즉석만남을 주선해주는 ‘부킹호프’가 대학생과 젊은 직장인들 사이에서 급속도로 인기를 얻고 있다. 대학가에서 시작된 부킹호프는 현재 번화가는 물론이고 프랜차이즈까지 생겨날 정도로 인기가 대단하다.
국내 1호 부킹호프 프랜차이즈인 ‘블루케찹’(www.blueketchup.k r)은 국내 최초로 영상과 음악을 강조한 미디어 감성주점으로 지금까지 볼 수 없었던 새로운 스타일의 주점이다.
이곳에서 남성들은 마음에 드는 이성이 있는 테이블에 자신의 테이블 번호와 이름, 연락처등을 작성한 ‘큐피트 카드’를 보낼 수 있고(합석을 신청하는 카드) 여성이 남성의 제안에 동의하면 합석이 성사된다. 시간대나 가격에 대한 부담 없이 초저녁에도 저렴한 비용으로 즉석만남을 할 수 있어 실용적이다.
2010년 2월 안양 명물거리인 안양1번가 인근에 건물 지하 1층, 60평 규모의 클럽식 감성주점을 오픈해 현재 월 평균 5000만 원의 매출을 올리고 있는 손영민(31·블루케찹 안양점·www.blueketchup.kr)씨. 그의 매장의 주 고객은 20대 초중반의 여성들이다. 안양역 인근에 있는 대학생들뿐 아니라 먹자골목 유동 인구까지 잡으면서 저녁 11시가 되면 23개의 테이블과 120여 개의 좌석이 가득 찬다고.
“현재 70% 이상이 여성고객들입니다. 그는 현재 여심을 잡은 덕분에 남성들의 방문도 줄을 잇고 있죠. ‘큐피트 카드’를 받은 테이블의 경우 결제 금액에서 1000원을 할인받을 수 있는데, 할인율이 적다고 불평하는 고객은 없습니다. 카드를 주고받으면서 즐거운 술자리가 되고 있죠. 여기에 ‘미풍, 강풍, 태풍’이라는 이름의 ‘부킹 메뉴’도 내놓고 있는데, 현재 15%의 추가매출을 올려주고 있다”고 말했다.
나만의 케이크를 만들 수 있는 공간인 DIY케이크숍 역시 개인화 업종으로 볼 수 있다. DIY케이크숍은 베이커리의 정형화된 케이크에 식상함을 느끼는 18~2 0대 여성들의 개성을 자극하면서 올해 큰 인기를 끌었다.
올해만 35개의 가맹점을 오픈한 DIY케이크숍 ‘단하나케이크’(www.dancake.com)는 고객에게 케이크의 기본이 되는 베이스 빵에 초코나 생크림을 발라서 밑 작업을 도와준다. 베이스 빵의 크기는 가격대별, 형태별로 달라서 고객의 니드를 적극 반영했다.
베이스 빵을 받은 고객은 여기에 아몬드, 초코칩, 예쁜 글씨, 케이크 장식 등 200여 가지 토핑 재료를 올려 나만의 케이크를 완성할 수 있다.
박성민 단하나케이크 사장은 “직접 만든 케이크로 선물에 대한 특별함을 강조하려는 문화로 정착하면서 가맹점 확산 역시 빨랐던 것 같다. 하루 20~30통의 가맹문의가 올 정도로 호황을 누리고 있다”고 밝혔다.
안전창업 1등 항해사
한국창업전략연구소
이경희 소장
www.changupok.com