점포계약…컨셉 잘 잡으면 ‘절반은 성공’
2006-07-20 정연강 에이킹창업시스템소장
첫 번째는 점포계약이다. 건물주와 임대차 계약서를 작성하기 전 ‘상가건물임대차보호법’의 적용을 받을 수 있는지 여부를 따져봐야 한다. 만약 다소간의 금액 차이로 상가임대차보호법의 적용을 받지 못한다면 억울한 일이다. 지역별로 전세 보증금의 한도가 각기 다르다. 문제는 어떤 지역의 창업자가 희망하는, 마음에 드는 점포는 대부분 이 기준을 넘어선다는 것. 따라서 오픈 전 이 부분은 정확히 짚고 넘어갈 필요가 있다.
아이템 따라 점포 컨셉 결정
우선 보증금과 월세의 계약 내용을 ‘보증금+월세+관리비’로 나눈다. 관리비는 월세와 무관하게 건물주와 협의하는 내용이고 “평당 얼마를 넘어서는 안 된다”는 규정도 없기 때문에 건물주에게 지급해야 할 월세는 관리비와 분리하여 전세금액의 한도를 조정할 필요가 있다. 예를 들어 보증금 5,000만원에 월 200만원이라면 서울도 임대차보호 조항에서 벗어난다. 이때 보증금 5,000만원에 월 180만원 그리고 관리비 20만원이라고 나누어 건물주와 계약할 수 있다면 상가임대차보호법 적용을 받을 수 있다.
물론 이러한 경우는 흔치 않겠지만 말이다.두 번째 체크해야 할 사항은 점포 컨셉의 결정이다. 아이템에 따라 필요한 평수가 있고, 요구되는 시설이 있다. 때문에 창업 전 이 컨셉을 정확하게 구체화시킬 필요가 있다. 쓸데없는 지출을 막으면서 최대한의 투자 효과를 보도록 해야 함이 바로 그것인데, 상품의 가격, 타깃고객, 상품 구매빈도 등 본인이 팔고자 하는 상품의 특성에 따라 컨셉을 달리 가져가야 한다.먼저 전문음식으로서 높은 가격의 상품이거나 일반인이 자주 먹기 쉽지 않은 상품이라면 입지에 대한 전략보다는 시설에 대한, 규모에 대한 상품가치를 포장하는데 컨셉을 맞추어야 한다. 반면 저가격대, 일반인들이 쉽게 자주 접할 수 있는 메뉴라면 철저히 고객유동량에 의해 매출이 결정된다. 따라서 상품보다는 입지조건에 포커스를 맞추어야 한다.
상품가치가 높은 제품일수록 업장의 규모가 커야 하며 테이블 당 혹은 고객 한명 당 사용하는 가용공간이 넓어야 한다. 따라서 테이블 수량의 결정도 철저하게 상품가치에 따라야 한다.반대로 상품가치를 떠나 구매빈도가 높고 저가격대의 상품이라면 회전율이 매출을 좌우한다. 때문에 테이블의 크기, 배치 등에서도 회전율을 높일 수 있도록 다소 가용공간을 좁힐 필요가 있다. 더 나아가 입식이 필요한 아이템과 좌식이 필요한 아이템의 구분도 오픈 전 결정해야 할 부분이다.평당 70만원을 들여도 훌륭한 컨셉이 나오는 경우와 평당 150만원 이상을 들여야만 소화되는 아이템이 있다. 이는 고객이 알고 있는 ‘업종기대치’와 고객이 알고 있는 ‘인지가격’을 토대로 시설 수준의 정도가 결정되기 때문이다.
‘네이밍’의 네 가지 원칙
세 번째 체크해야 할 사항은 네이밍이다. 상호란 점주를 위한 이름이 아니다. 우리네 이름이 내가 스스로 부를 수 있도록 지은 것이 아닌 것처럼 철저하게 고객 중심의 상호 제작이 필요하다. 여기엔 네 가지 원칙이 있는데 하나가 판매 상품의 구체적 표현이며, 둘이 주 고객과의 친근성, 셋이 인지가 쉽도록 의미를 부여하는 것이고, 마지막이 시대적 흐름과 맞아 떨어지는 것이다.네 번째는 효율적인 점포 설계이다. 출입문이 어느 쪽에 붙어야 하는지는 상권의 입구와 출구의 선별이 우선이다. 출입구를 기준하여 카운터가 어느 부분에 있어야 하는지, 고객의 이동 동선이 시계 반대방향으로 제대로 설계될 수 있도록 배치하는 것도 중요하다.
특히 식당의 경우 출입문을 기준으로 가로형 배치와 세로형 배치 중 어느 쪽이 유리한지, 유리창이 있다면 고객들은 창가를 선호하므로 창가쪽 테이블의 효율적 배치에도 신경을 써야 한다. 룸을 배치할 경우 길이만 생각하고 폭을 생각하지 않아 제대로 된 서빙을 할 수 없는 경우가 나타나는 것도 이런 점에 유의하지 못한 결과다.다섯 번째는 메뉴를 선정하는 일이다. 단일 메뉴 하나로 점심과 저녁 모두를 영업할 수 있는 것은 냉면, 죽, 국밥처럼 주류를 거의 취급하지 않는 간단한 끼니를 위한 식사에 국한되는 경우가 많다.
반면 주류를 취급하는 대부분의 식당에서는 점심 메뉴의 기획이 별도로 필요하다. 여기서 중요한 것은 인근 점심 고객이 누구인가 하는 점이며, 주변 식당의 메뉴 분석이다.점심 메뉴는 고객 확보를 위한 장치다. 점심 매출로 이익을 기대해서는 곤란하다. 점심은 회전 시간도 짧기 때문에 박리다매를 선택하든지, 고급 메뉴를 선택하여 객 단가를 올리든지 양자택일을 해야 한다. 이때 점심 메뉴는 저녁과 일정한 연관성을 지녀야 하고, 자연스럽게 저녁 메뉴에 대한 기대감을 갖도록 만들어 줘야 한다.
‘재료원가·상품가치’로 가격 선택
여섯 번째는 가격 저항에 대한 판단이다. 가격 저항이란 고객의 상품에 대한 인지가격의 한계를 말하는데 아무리 시설이 우수하다고 한들 김치찌개를 만원 받는다면 고객이 들어오겠는가.재료원가, 상품가치를 고려하여 상권 내 고객의 소비 수준보다 높을 수밖에 없다면 과감히 메뉴를 교체할 필요가 있다. 팔기 위해 메뉴를 짜는 것이다.
비싼 고급 메뉴를 판다는 것을 남에게 과시하기 위한 것이 아니다. 따라서 원가보다는 일단 상권 성격에 따른 고객의 가용소비가격대를 설정한 후 메뉴를 결정하고 도저히 타산이 맞지 않는 메뉴는 쳐내는 수순을 밟아야 한다.일곱 번째는 인테리어 업체의 선택과 지도·감리다. 가장 먼저 할 일은 인테리어 업자와의 의견 조율이다. 인테리어업체는 무조건 작품을 만든다는 개념을 가지고 있기 때문에 쓸데없는 설치와 고객과 종업원의 이동 동선을 무시할 여지가 있다.
따라서 정확히 테이블의 수량을 알려주고 배치할 위치와 색조 톤 그리고 재질의 선택을 미리 요청해야 한다.다음으로 중요한 것이 간판을 비롯한 홍보물인데 간판을 어떤 형태로 만들 것인지와 더불어 홍보물의 종류와 수량을 파악해야 한다. 파나플렉스 혹은 잔넬 등으로 나누어 이미지를 돋보이게 할 것인지, 상호 자체를 돋보이게 할 것인지 결정한다. 그리고 홍보물은 인테리어보다 더 오랜 제작 기간이 걸리기 때문에 제작과 납품 일자를 따져 오픈 날짜를 결정해야 한다.
통상 홍보물 기획서가 나왔다는 가정 아래 1차 시안이 7일에서 10일, 점주와 상의하여 수정 부분을 결정하고 재 시안을 받는 기간이 3∼4일 그리고 납품을 하는데 걸리는 시간을 5일 정도로 잡는다. 약 20일 정도가 걸리기 때문에 이에 대한 체크가 무엇보다 중요하다. 식당의 경우 주방 설비와 그릇 그리고 소모품이 필요하다. 이에 대한 견적은 항시 두 군데 이상 업체의 견적을 받아볼 필요가 있다. 견적은 같은 리스트를 가지고 각기 받아야지 한군데 견적을 놓고 타 견적을 받으면 당연히 후 견적이 낮을 수 있다.
충분한 운전자금 확보해야
그릇과 가구는 특별한 경우가 아니라면 대부분 기성 제품이다. 따라서 이는 철저하게 발품을 많이 판 견적이 좋은 단가를 얻을 수 있다. 그러나 설비는 다르다. 스테인리스 몇 종을 쓰는지, 판의 두께를 10mm로 하는지, 6mm로 하는지에 따라 가격 편차가 심하다. 악의적일 경우 앞판은 두껍게, 보이지 않는 뒤판은 얇게 제작하여 견적을 조정하는 경우도 있으므로 주의를 요해야 한다.주방 설계와 배치는 실제 주방에서 근무할 주방장 또는 실장이 도면을 놓고 가배치를 해야 정확한 동선과 편리한 배치가 된다는 점을 잊어서는 안 된다. 업체와의 대금 지불도 중요하다.
보통 계약금과 중도금 그리고 잔금으로 나뉘는데, 자신의 지침을 잘 수행하도록 하기 위해서는 잔금은 모든 마무리가 끝나고 3~4일 뒤에 직접 전달하는 것이 좋다. 가격을 깎는 대신 선금이나 일시불을 요구하는 경우가 많은데 이런 경우 100% 마무리에서 말썽이 일어난다는 점을 알아야 한다.여덟 번째는 스스로의 마인드를 새롭게 하는 일이다. 대부분은 창업과 동시에 큰 돈을 벌 것이라고 기대한다. 그러나 오픈 후 3개월은 무조건 투자기간이라고 생각하는 것이 좋다. 오픈 점검을 통해 세세한 모든 준비를 했어도 실제 일하는 종업원들의 요청과 뒤늦게 들어가야 할 물품이 필연적으로 발생한다.
따라서 길게는 3개월 간 계속 투자가 되는 경우가 있다. 충분히 운전자금을 준비하도록 해야 하며 3개월의 매출로 순이익의 고저를 논해서는 안 된다. 아홉 번째는 종업원에 대한 관리법의 정립이다. 종업원에게 동기 부여를 잘 해줄 때 보다 좋은 매출을 위해 성실히 일해 줄 것을 기대할 수 있다. 일을 힘들게 하든 건성으로 하든 일한 날짜만큼 급여를 받는다면 의욕이 생길 수 없다. 가게의 가장 큰 고객은 바로 종업원이다. 종업원이 가게의 흉을 소문내어 망하게 하기란 너무나도 쉽다. 그런 방지책은 아니지만 종업원의 능력을 극대화하기 위해선 정확한 인센티브 지급이 필수다. 그리고 이에 대한 교육도 필요하다.
채용한 종업원에 동기 부여
우선 인센티브는 3개월 운영 매출의 평균을 출발선으로 정한다. 매출을 넘어설 경우 일정액을 골고루 나누어 주는 것이 가장 편리한 인센티브다. 평월보다 500만원이 올랐다면 재료비와 공과금만 투입될 뿐 임차료와 인건비는 고정이다. 따라서 점주는 500만원의 50%인 250만원을 수익으로 가져갈 수 있을 것이다. 여기에 절반 정도는 종업원들의 몫으로 나눠주어도 좋다. 여기에 힘입어 다음달 1,000만원의 매출 증대를 누가 예측할 수 있을 것인가.
또한 종업원들이 아는 손님들, 일부러 초대한 지인들이 있을 수 있다. 이럴 때 서비스를 더 주고 값을 깎아주는 것보다는 차라리 그 손님들이 먹은 액수의 10%를 종업원에게 적립시켜주는 것이 낫다. 어찌보면 호객에 대한 대가를 지불하는 것인데 손님에게 한번 깎아 주면 언제 올지도 모를 서비스가 되지만 종업원에게 이익을 분배하면 꾸준히 호객을 기대할 수 있는 일이다. 이때 호객 대가란 것을 지나치게 보여주면 잿밥에만 눈이 어두워지게 되므로 조심해야 한다. 이러한 종업원 관리 지침은 채용한 종업원들에게 동기 부여가 될 것이다.마지막 열 번째는 오픈 리허설이다.
대부분의 식당은 오픈 준비 기간이 없다. 모든 것이 세팅되면 그 다음날 당연히 개업을 진행한다. 주인이 아무리 경험이 많아도 주방과 홀 모두를 커버할 수는 없는 일이다. 자연히 종업원들은 우왕좌왕하게 된다. 평상시보다 10~20분 늦는 것은 애교지만, 1시간이 넘도록 주문한 음식이 나오지 않는다면 오픈과 동시에 고객을 잃게 된다. 따라서 지인들의 경우 오픈 전에 초대하여 실수를 해도 용납이 되므로 오픈 준비 기간 절차를 마련해야 한다.
<정연강 에이킹창업시스템소장> ctcjyk@hanmail.net